Abstrak
Persaingan antar bisnis semakin ketat dari sebelumnya, terutama dalam bidang desain interior yang berkembang di seluruh Indonesia. Tersedianya jasa desain interior memudahkan penataan ruang dan aktualisasi tujuan estetika yang diinginkan klien. Karena dengan bantuan jasa desain interior, mereka bisa mendapatkan tampilan dan nuansa yang sama persis dengan ruangan yang mereka impikan. Dalam menghadapi persaingan bisnis, perusahaan harus memilih strategi pemasaran yang tepat. Salah satu strategi pemasaran yang paling sukses adalah melakukan interaksi satu lawan satu atau personal selling. Beberapa faktor yang dapat dipengaruhi oleh personal selling antara lain: minat beli dan keputusan pembelian untuk menggunakan jasa. Tujuan dari artikel ini adalah untuk menghasilkan hipotesis untuk digunakan dalam penelitian lebih lanjut. Tinjauan artikel merupakan salah satu metode yang digunakan dalam penulisan ini, metode dengan pendekatan studi literatur yang bersumber dari penelitian sebelumnya dan literatur pendukung.
Kata Kunci : personal selling, minat beli dan keputusan pembelian.
Pendahuluan
Permintaan manusia akan barang dan jasa material meningkat sejalan dengan kemajuan teknologi. Pertumbuhan ekonomi kreatif salah satunya, dan berperan dalam kedua bidang tersebut. Banyak cabang desain antara lain desain interior, arsitektur, fotografi, desain fashion, dll. Mencerminkan kebutuhan masyarakat secara keseluruhan. Menurut Kementerian Perdagangan, (2021), ekonomi kreatif didefinisikan sebagai industri yang muncul dari penggunaan kreativitas, keterampilan, dan bakat individu untuk menghasilkan kekayaan dan lapangan kerja dengan menghasilkan daya kreatif dan kreativitas serta menggunakan individu. Industri kreatif memiliki ide kreatif, bakat dan keterampilan yang bersumber dari sumber daya manusia sebagai pencipta.
Industri kreatif di Indonesia kini berkembang pesat (Kementerian Komunikasi dan Informatika RI, 2022). Kemudian ada peluang dan tantangan yang lebih besar yang harus dihadapi perusahaan. Pengembangan rencana pemasaran yang efektif merupakan kendala utama bagi sektor ekstraksi. Maka dalam hal ini menuntut setiap bisnis untuk unggul dalam memasarkan produk dan jasa yang ditawarkannya. Industri kreatif sangat erat kaitannya dengan bidang desain, salah satunya adalah desain interior yang sudah dikenal masyarakat. Para pengusaha ini menjalankan jasa desain interior karena memungkinkan mereka untuk menuangkan ide, kreativitas, dan berbagai inspirasi mereka untuk digunakan dengan cara yang bermanfaat bagi publik dan orang-orang yang tinggal di ruang yang mereka rancang, seiring perubahan (Simon & Harjanti, 2013). Mentalitas masyarakat menjadi semakin progresif, yang pada gilirannya mempengaruhi masyarakat untuk mengubah cara hidupnya. Layanan desain interior sangat diminati, terutama di kalangan orang kaya, yang tidak lagi menganggap nilai estetika suatu produk atau layanan sebagai hal sekunder dari tujuan utamanya sebelumnya.
Usaha jasa desain rumah tidak hanya menyediakan jasa gambar tetapi juga menawarkan jasa desain aksesoris rumah seperti gorden. Gorden yang disesuaikan dengan keinginan konsumen untuk mendapatkan hasil yang indah pada setiap ruangan di rumah. Tersedianya jasa desain interior memudahkan penataan ruang dan aktualisasi tujuan estetika yang diinginkan klien. Karena dengan bantuan jasa desain interior, mereka bisa mendapatkan tampilan dan nuansa yang tepat dari ruangan yang mereka impikan, hingga ke furniturnya. Pembangunan tempat tinggal, tempat kerja, gerai ritel, dan jenis bangunan lainnya juga meningkatkan permintaan akan desainer interior dan profesional desain lainnya.
Akibat globalisasi, persaingan antar bisnis menjadi lebih ketat dari sebelumnya; hal ini khususnya dalam bidang desain interior yang berkembang di seluruh Indonesia. Untuk berhasil dalam industri ini, Anda harus mampu berpikir out of the box dalam hal memasarkan produk dan layanan, termasuk layanan desain in-house. Promosi dalam konteks pemasaran adalah pertukaran informasi antara vendor dan pengguna akhir, atau antara berbagai anggota rantai distribusi (Jatmiko, 2014). Hal ini dilakukan untuk membiasakan konsumen dengan produk sehingga dapat mengetahui manfaatnya sebelum melakukan keputusan pembelian.
Untuk memberikan semua informasi yang mereka butuhkan kepada pelanggan potensial, personal selling sangat penting. (Rizeki, 2021). Personal selling, seperti yang didefinisikan oleh Kotler dan Armstrong (2014), adalah praktik melakukan kontak langsung satu lawan satu dengan pelanggan untuk meningkatkan penjualan dan memperkuat hubungan. Adewale et al. (2019) mengemukakan bahwa personal selling adalah komunikasi lisan langsung antara penjual dan pelanggan potensial, biasanya secara langsung tetapi terkadang melalui telepon. Personal selling berfungsi sebagai jembatan komunikasi antara organisasi dan audiens target. Hal ini efektif karena memungkinkan komunikasi dua arah langsung antara pembeli dan penjual. Dalam personal selling, vendor bertemu calon pelanggan secara langsung dalam upaya membangun hubungan dan membujuk mereka untuk melakukan pembelian. Dengan adanya konteks tersebut maka diperlukan penelitian lebih lanjut mengenai Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Penggunaan Jasa Desain Rumah.
Saat mengambil keputusan, pembeli memutuskan apa yang akan dibeli dan apa yang tidak boleh dibeli berdasarkan perilaku online dan offline. Pelanggan meneliti nama dan harga produk, serta reputasi toko dan produsen, kesamaan produk, dan penawaran di dalam toko, sebelum membuat keputusan pembelian akhir (Wang, et al., 2020), keakraban, iklan (Adnan et al., 2019 ) dan merek produk, harga wajar, layanan (Waluya et al., 2019) al., 2019) desain (Widyastutir & Said, 2017) dan citra merek (Ravaja et al., 2013) harga (Ravaja et al., 2019) (Ngo et al., 2019). Konsumen akan memprioritaskan biaya dan kualitas saat memilih generasi produk tahan lama seperti lemari es, mobil, dan televisi berwarna (Jia & Zhang, 2013).
MAU DIBUATKAN TUGAS SEPERTI INI?
ATAU MAU VERSI LENGKAP DARI TUGAS INI?
YUK WA KE ADMIN GERAIJASA DI 0821-3805-4433
Kerangka Dasar Teori
Personal Selling dalam Pemasaran Layanan
Adewale et al. (2019) mengemukakan bahwa personal selling adalah komunikasi lisan langsung antara penjual dan pelanggan potensial, biasanya secara langsung tetapi terkadang melalui telepon. Personal selling berfungsi sebagai jembatan komunikasi antara organisasi dan audiens target. Hal ini efektif karena memungkinkan komunikasi dua arah langsung antara pembeli dan penjual. Dalam personal selling, vendor bertemu dengan pelanggan potensial secara langsung dalam upaya membangun hubungan dan membujuk mereka untuk melakukan pembelian.
Svend Hollensen (2010:508) dalam Adhitya Aji Prasetyo dan Oce Ridwanudin (2016) memberikan dimensi personal selling yang digunakan dalam analisis ini yaitu: Menutup kesepakatan dan membangun loyalitas serta membangun hubungan. Building the Relationship, perusahaan kini sedang melakukan presentasi tentang produk yang ingin dijualnya. Presentasi yang efektif sangat penting untuk membuat kesan pada pelanggan. Diharapkan konsumen terpancing untuk membeli produk yang kita pasarkan jika kita memberikan presentasi yang baik. Memahami kebutuhan penjual dan berupaya mengatasinya adalah penting untuk mengembangkan hubungan apa pun dengan mereka. Menutup kesepakatan dan membangun loyalitas Mempelajari cara menangani keberatan pelanggan adalah keterampilan penjualan yang penting. Jika hambatan ini dapat dihilangkan, pelanggan akan lebih bahagia. Menindaklanjuti pelanggan setelah mereka melakukan pembelian dapat membantu menjaga jalur komunikasi tetap terbuka antara bisnis Anda dan bisnis mereka, yang sangat penting setelah penutupan yang sukses dan pesanan pertama berikutnya. Salah satu strategi penjualan yang paling sukses adalah interaksi satu lawan satu. Penjualan dapat dipahami sebagai suatu proses membantu dan mengajak konsumen untuk membeli suatu produk dengan imbalan keuntungan bagi penjual.
Strategi Personal Selling
Personal selling memberikan strategi terbaik yang menangkap target konsumen. Di sinilah bisnis menggunakan orang-orang yang disebut tenaga penjualan yang bertemu langsung dengan pembeli. Hal ini adalah proses membujuk dan meyakinkan calon pelanggan untuk menerima produk atau layanan.
Karakteristik Personal Selling
Salah satu bentuk periklanan yang paling kuat adalah interaksi satu lawan satu dengan pelanggan potensial, yang memanifestasikan dirinya dalam serangkaian sikap, nilai, dan perilaku pembeli individual. Personal selling memiliki tiga keunggulan yang berbeda dari periklanan, menurut Kotler (1997: 224) dalam Arshad & Ghafoor (2017), yaitu: a. Konfrontasi Pribadi Ketika dua orang atau lebih berinteraksi tatap muka dalam suasana alami, itu disebut personal selling. Kedua belah pihak mendapatkan pemahaman yang lebih jelas tentang persyaratan dan sifat pihak lain dan mampu merespons dengan cepat. b. Kultivasi Semua jenis hubungan, dari yang murni berbasis bisnis hingga murni berbasis persahabatan, dimungkinkan melalui personal selling. c. Umpan Balik Pembeli lebih cenderung mendengarkan penjual dengan penuh perhatian dan mengambil tindakan selama personal selling karena rasa kewajiban ini.
Bentuk Personal Selling
Arshad & Ghafoor (2017) membedakan tiga jenis personal selling: 1. Field Selling, jenis tenaga penjualan yang tugasnya berkeliling dari pintu ke pintu atau dari satu bisnis ke bisnis lain untuk melakukan penjualan dari luar. Bidang penjualan meliputi: a. Penjualan dari pintu ke pintu, atau penjualan langsung, adalah metode distribusi barang yang relatif baru. Dibutuhkan banyak pekerjaan dan waktu untuk membuat penjualan ini. b. Penjualan yang terjadi secara otomatis, sebagai hasil dari penggunaan mesin terprogram yang tersedia sepanjang waktu, dikenal sebagai penjualan otomatis. c. Layanan pembelian. Artinya, organisasi seperti sekolah, rumah sakit, perusahaan asuransi, dan lembaga keuangan yang menjual produknya dalam bentuk jasa. 2. Retail Selling, lebih spesifiknya tenaga penjual yang menghasilkan pendapatan dengan memberikan pelayanan kepada pelanggan yang datang langsung ke perusahaan. 3. Executive Selling, merupakan hubungan yang dilakukan oleh top eksekutif perusahaan dengan top eksekutif lainnya atau dengan pejabat pemerintah untuk meningkatkan penjualan.
Minat Beli
Konsumen membeli barang atau jasa berdasarkan berbagai kepentingan merupakan proses yang terjadi antara mengevaluasi alternatif dan membuat keputusan pembelian. Pelanggan sedang mempertimbangkan untuk melakukan pembelian setelah menganalisis alternatif yang tersedia. “Niat beli adalah kemungkinan konsumen akan melakukan pembelian” (Aniek Wahyuati, 2016). Kecenderungan konsumen untuk mengasosiasikan suatu produk atau jasa dengan lebih memperhatikan klaim yang menarik bagi konsumen dapat diamati melalui bentuk pengorbanan yang rela mereka lakukan untuk mencoba produk atau jasa tersebut. Secara alami optimis, mereka yang tertarik pada barang cenderung menyebarkan berita tentang mereka, baik kepada orang lain yang memiliki antusiasme yang sama terhadap produk tersebut maupun kepada mereka yang mungkin ragu untuk membelinya. Beberapa indikator antara lain: dapat digunakan untuk mengetahui apakah seorang konsumen berniat melakukan pembelian. Motivasi untuk melakukan pembelian adalah contoh minat transaksional murni. Penelitian ekstensif telah dilakukan pada variabel minat pembeli; beberapa contohnya adalah (Hanif, 2021), (Putri dan Fakultas, 2016), dan (Aniek Wahyuati, 2016). (Lestari, 2015).
Keputusan Membeli Atau Memilih Menggunakan Jasa Desain Rumah
Interaksi tatap muka dengan satu atau lebih calon pembeli untuk tujuan melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan mendapatkan pesanan. Personal selling adalah seni kuno. Namun, wiraniaga yang efektif saat ini memiliki lebih dari sekadar insting. Perusahaan sekarang menghabiskan ratusan juta dolar setiap tahun untuk melatih mereka dalam metode analisis dan manajemen pelanggan dan mengubah mereka dari pengambil pesanan pasif menjadi pengambil pesanan aktif (Kotler & Keller, 2012).
Preferensi konsumen di antara beberapa merek untuk memilih dan menggunakan merek mana yang lebih bermanfaat, tulis Kotler dan Keller (2012: 170). Menurut Kotler dan Keller (2012, 170), faktor-faktor yang mempengaruhi preferensi konsumen dalam memutuskan suatu layanan adalah: 1. Merek Keputusan akhir merek mana yang akan dibeli dan digunakan ada di tangan konsumen. Keller dan Kotler (2012: 231) Merek adalah fitur pembeda apa pun dari suatu produk atau layanan yang membantunya menonjol dari persaingan dan menarik pembeli. 2. Dealer, setelah menetapkan label tertentu, mencari pengecer yang menyediakan merek tersebut. 3. Kuantitas mengacu pada jumlah produk yang direncanakan pembeli untuk dibeli. 4. Timing, membeli pada saat yang tepat sangatlah penting. 5. Metode pembayaran, pilihan yang tersedia bagi konsumen untuk menyelesaikan transaksi setelah mereka memutuskan untuk membeli suatu produk.
MAU DIBUATKAN TUGAS SEPERTI INI?
ATAU MAU VERSI LENGKAP DARI TUGAS INI?
YUK WA KE ADMIN GERAIJASA DI 0821-3805-4433
Metode Penelitian
Metode penulisan artikel ilmiah ini adalah Metode SLR (Systematic Literature Review) digunakan untuk menemukan literatur tentang fenomena yang menarik, mengevaluasi kualitas literatur itu, dan menarik kesimpulan yang berarti dari literatur itu. Pendekatan SLR memungkinkan tinjauan sistematis dan identifikasi jurnal, dengan setiap langkah atau protokol dilakukan sesuai dengan pedoman yang ditetapkan. Kajian ini menggunakan analisis komisioning sistematis (Tikito & Souissi, 2019), yaitu analisis sistematis terhadap “praktik ilmiah dasar” yang bertujuan untuk melacak bias dengan melakukan kegiatan yang mendetail mulai dari review, pengambilan keputusan, metodologi, debat, dan sebagainya. laporan penelitian kepustakaan yang dipublikasikan secara luas dalam artikel ilmiah. Meta-analisis, yang memainkan peran penting dalam menyediakan metode statistik untuk hasil sintesis, adalah salah satu prosedur tinjauan sistematis. Penelitian ini mengadopsi pendekatan yang digunakan dalam analisis literatur (Wu & Wu, 2016).
Pembahasan
Baik teori maupun metodologi menjadi dasar penelitian ini. Menurut ahli teori, ada perbedaan mendasar antara setiap jenis bisnis dan setiap jenis bisnis. Keterlibatan pembeli dan pelanggan dalam fase keputusan pembelian model Interkoneksi Personal selling dapat diperkuat dari waktu ke waktu. Personal selling, minat pembeli, dan minat layanan pelanggan adalah contoh variabel independen yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian variabel dependen, yang pada gilirannya dapat dipengaruhi oleh tantangan yang dihadapi bisnis dan bisnis. Juga, metode kualitatif dan kuantitatif bukan satu-satunya yang tersedia untuk melakukan penelitian. Partisipan dalam studi kualitatif mungkin tidak sebanyak dalam studi kuantitatif, tetapi informasi yang dikumpulkan dan analisisnya mungkin lebih mendalam dan menyeluruh. Namun, penelitian ini memiliki beberapa keterbatasan. Sebagai permulaan, analisisnya terbatas karena diambil dari satu basis data dan karena hanya mempertimbangkan publikasi dari sejumlah kecil penerbit. Juga, artikel ditinjau dan ditulis untuk jangka waktu sepuluh tahun. Sulit membayangkan bagaimana subjek seperti itu bisa berkembang. Untuk lebih memahami literatur tinjauan sistematis, studi masa depan dapat melihat lebih tahun ke tanggal publikasi. Pengetahuan yang lebih dalam dan wawasan yang lebih tajam tentang kemajuan ilmiah diharapkan dapat menginformasikan temuan studi di masa depan.
Kesimpulan
Definisi personal selling adalah sebagai berikut: 1. Interaksi personal secara langsung memungkinkan penargetan konsumen tertentu. 2. Interaksi pribadi memfasilitasi penyesuaian yang lebih besar dalam transaksi bisnis karena jumlah tenaga penjualan dapat ditentukan secara bebas 3. Secara khusus, konsumen menghargai penjualan tatap muka karena lebih mungkin menghasilkan penjualan aktual dan penandatanganan formulir pemesanan.
Kesimpulan dari penelitian ini berdasarkan review beberapa artikel ilmiah dan hasil penelitian yang telah dilakukan oleh peneliti sebelumnya. Personal Selling berpengaruh positif terhadap minat klien. Semakin besar nilai penawaran yang dilakukan kepada pelanggan melalui personal selling, maka akan meningkatkan minat beli dan keputusan untuk memilih menggunakan jasa desain rumah. Permintaan pembelian berpengaruh positif terhadap keputusan memilih menggunakan jasa dekorasi rumah. Semakin tinggi minat beli calon klien maka akan meningkatkan keputusan untuk menggunakan layanan tersebut. Personal selling dan minat beli berpengaruh positif terhadap keputusan memilih menggunakan jasa dekorasi rumah. Semakin tinggi minat jual beli personal calon konsumen maka akan meningkatkan keputusan untuk menggunakan jasa dekorasi rumah.
MAU DIBUATKAN TUGAS SEPERTI INI?
ATAU MAU VERSI LENGKAP DARI TUGAS INI?
YUK WA KE ADMIN GERAIJASA DI 0821-3805-4433
Daftar Pustaka
Arshad, S & Ghafoor, A. (2017). To Check the Effect of Advertising, Personal Selling and Public Relations on Consumer Preferences, A Case of Telecommunication Sector in Faisalabad. International Journal of Management and Sustainability 2017 Vol. 6, No. 4, pp. 75-80. ISSN(e): 2306-0662, ISSN(p): 2306-9856. DOI: 10.18488/journal.11.2017.64.75.80.
Jatmiko, (2014) Marketing Communication as a Market Expanding Strategy. Esa Unggul University Jakarta.
Kementerian Komunikasi dan Informatika Republik Indonesia, (2022) Ekonomi Kreatif adalah Pilar Ekonomi Masa Depan. https://www.kominfo.go.id/content/detail/5277/ekonomi-kreatif-dalam-pilarperekonomian-masa depan/0/berita
Kementerian Perdagangan, (2021). Menparekraf Menjadi Narasumber Raker Kemendag Tahun 2021. https://www.kemendag.go.id/id/photo/menteri-pariwisata-dan-ekonomi-kreatif-bea-resource-at-the-moment-of-trade-2021
Kotler, P. & Armstrong, G., (2014) Principles of Marketing. Jakarta: Erlangga.
Kotler, Philip, and Amstrong. 2012. Principles of Marketing. Pearson International Edition Eleven edition. Prentice Hall. New York.
Ocon, J & Alvarez, M. (2014). The Implication of Personal Selling Strategies in Motivation, Approaches and Good Grooming. Procedia – Social and Behavioral Sciences 155 ( 2014 ) 53 – 57.
Prasetyo A, & Ridwanudin, O. (2016). Pengaruh Personal Selling terhadap Keputusan Berkunjung Di Jendela Alam. Tourism and Hospitality Essentials (THE) Journal, Vol. VI, No. 2, 2016 -1077.
Rizeki, DN,( 2021) Personal Selling: Meaning, Understanding and Examples. Majoo.
Simon, M. & Harjanti, D., (2013). Management and Development of Interior Design Services Business at UD. XYZ in Surabaya. AGORA Vol.1.
Wang, C. et al., (2020) Factors influencing consumers purchase decision-making in O2O business model: Evidence from consumers overall evaluation. Journal of Retailing and Consumer Services.